W Polsce funkcjonują dwa modele współpracy z pośrednikiem. Jeden z nich to model współpracy w oparciu o umowę otwartą, niektórzy nazywają ją też zwykłą. Ja nazywam ją współpracą w modelu ilościowym. Drugi model, to umowy z klauzulą wyłączności, nazywane potocznie umowami na wyłączność. Ja nazywam tę formę współpracy modelem jakościowym.
MODEL ILOŚCIOWY , CZYLI Kolekcjonowanie ofert
Współpraca z pośrednikiem w modelu ilościowym będzie dla klienta niekorzystna, a wręcz czasem może sabotować skuteczną sprzedaż nieruchomości.
Dlaczego? Otóż pośrednik obsługujący umowy otwarte jest niemalże przymuszony, by w swej ofercie posiadać 50 – 100 ofert.
Skąd ta ilość, otóż przeprowadzone analizy skuteczności pracy na umowie otwartej pokazują, że skuteczność sprzedaży w tym modelu wynosi 10-12%. Oznacza to , że na umowie otwartej sprzedana zostaje co 10-ta nieruchomość. Prosty rachunek, by pośrednik miał jakikolwiek zarobek i sprzedaż musi zebrać w swojej ofercie kolekcję co najmniej 50 a najlepiej 100 ofert. I tutaj dochodzimy do clue całego modelu umów otwartych . No, bo pomyśl. Który pośrednik skupi się na poznaniu potrzeb 100 klientów jednocześnie nie mając dodatkowo zdeklarowanego w pełni klienta? Który pośrednik zrobi 100 profesjonalnych sesji fotograficznych jednocześnie? Który pośrednik poświęci kilka godzin na same spotkania, rozmowy z klientem, analizę ceny rynkowej nieruchomości? Czy zaangażuje swoje pieniądze w promocję oferty, która ma 10% szans na sprzedaż?
Biedny pułkownik
Pośrednicy przyjmują oferty jak leci, wszystkie, bez wyjątku, obiecując klientowi złote góry. Nie informuj klienta, że oferta jest przeszacowana o kilkadziesiąt lub nawet 100.000 złotych. Takie oferty nazywamy w branży „pułkownikami”, leżą na półce i czekają bez cienia nadziei, że ktoś je kupi. Wisienką na torcie jest, kiedy pułkownik leży jednocześnie w kilku biurach nieruchomości. Wówczas dochodzi także chaos na portalach. Często ceny tej samej oferty są różne, zdjęcia to antyreklama, brak prawidłowych parametrów oferty, opisu. A kiedy zadzwonisz, bo postanawiasz jednak zobaczyć tę ofertę, to żadne biuro-agent nie ma pojęcia, czy oferta jest wciąż aktualna, czy może już sprzedana. Wszystko byłoby pewnie do przeżycia, ale najgorsze w tym wszystkim jest to, że umowy otwarte doprowadzają do dewaluacji wartości oferty, braku zainteresowania. Klienci często pytają mnie, dlaczego nie może być tak, że dana oferta jest w jednym biurze i to jedno biuro jest w stanie powiedzieć o niej wszystko. Jakby to było pięknie, gdyby portale nie były zaśmiecane zdublowanymi ofertami z brzydkimi zdjęciami, często wręcz kopiowanymi od klienta. Jeszcze jedno, jak sądzisz? Który właściciel biura nieruchomości zdecyduje się na sfinansowanie promocji oferty, która ma 10% szans na sprzedaż, biorąc pod uwagę fakt, że ma ich w swoim biurze co najmniej kilkaset. Musiałby chyba rozbić bank i skazać się na bankructwo jednocześnie.
Model jakościowy, czyli skoordynowana , zwycięska sprzedasz
Współpraca z Agentem, który ma pod opieką kilka ofert, to czysty zysk i pewna sprzedasz. Agent dysponuje większością ilością czasu, który wykorzystuje na dopracowanie każdej oferty. Po pierwsze ma czas, aby dokonać Analizy ceny, opracować strategię i skupić się na plusach, tak by skutecznie zawoalować minusy nieruchomości. Po drugie ma czas na przygotowanie nieruchomości do sprzedaży ( home staging ), między innymi na profesjonalną sesję fotograficzną, bardzo dobry opis oferty, video prezentację, rzut, czy zdjęcia z drona. Po trzecie właściciel biura mając 98% szans na sprzedaż tej oferty angażuje maksymalne środki , by sprzedać jak najszybciej , osiągnąć zysk z tej sprzedaży i zająć się kolejną ofertą, proste? Fenomen umów wyłącznych to fakt, że i klient i biuro są zwycięzcami. A jeśli pośrednik ma 98% szans na zwycięstwo i zysk, jak myślisz, czy potrzebna jest większa motywacja do pracy? Tutaj agent nie kolekcjonuje a sprzedaje z zyskiem dla klienta. Wszystko jest doskonale przemyślane od przyjęcia oferty do wydania nieruchomości nowym właścicielom. Dlatego umowa z klauzulą wyłączności to najlepsza forma współpracy z pośrednikiem nieruchomości.
Planujesz sprzedać nieruchomość i zamierzasz podpisać kilka umów otwartych? Proszę! nie rób tego, lepiej na tym wyjdziesz, jeśli poświęć swój czas, pieniądze i energię na samodzielną sprzedasz. Będziesz przynajmniej miał pełną kontrolę nad tą sprzedażą i nikomu nie uda się jej zepsuć.